Сегодня мы пообщались с успешным предпринимателем, который, оставаясь анонимным, раскрыл свой путь к построению бизнеса на маркетплейсах. За его плечами — собственные бренды одежды и производство, что позволяет ему не только продавать товары, но и контролировать каждый этап создания продукции. Он делится своим опытом, начиная с ключевых шагов в бизнесе, трудностей на старте и стратегий роста, до тонкостей работы с командой и конкурентами. В интервью наш герой размышляет о важных решениях, которые помогли ему развить успешное дело, и о том, как он балансирует между работой и личной жизнью.
Какие шаги оказались ключевыми для вашего успеха?
Построение команды и, по-любому, привлечение инвестиций.
Что вас вдохновило на выбор именно этой ниши?
Быстрая оборачиваемость денег и сверхдоходы.
Какие главные ошибки вы допустили на начальном этапе?
Меньше был погружен в сам процесс. Наверное вот так.
Как вы бы их избежали, зная то что вы знаете сейчас?
Да никак. Наверное бы не больше погружался. Все бы то же самое делал.
Что бы вы посоветовали себе в начале предпринимательского пути?
Не работать без заверенных бумаг, вот точно. Только все оформлять. Любую договоренность оформлять на бумаге.
Как вы поняли, что ваш бизнес масштабируется?
Когда понял, что можно вливать в него бесконечно денег. Просто вот, наверное, сейчас раскрою. Допустим, есть у меня бизнес с квартирами. Я их снимаю и пересдаю, и какие-то деньги с этого зарабатываю. Квартир 20-30, наверное, у нас. Допустим, у меня есть 10 миллионов рублей. Сколько мне надо снять квартир, чтобы расшириться? А сколько надо снять на эти 10 миллионов квартир, которые подходят по моей математике. Где для меня выгодная аренда, я со своим интересом могу пересдать, чтобы зарабатывать? Очень мало. То есть я буду как дурак носиться со своей десяткой, и я ее не успею освоить даже за 5 лет, наверное. А если у меня будет возможность привлечь не 10, а 100 миллионов, что мне с ними делать? Ничего не будет. А емкость маркетплейсов и продаж. Ты 100 если принесешь, глобально для рынка это ничего не изменит. Ты просто принес чуть-чуть немножко денежек совсем. Да, вот в этом понимании ты сразу четко осознаешь, что она бесконечная. А с квартирами рынок закончится примерно на втором миллионе.
Какие стратегии помогли вам наиболее эффективно расти?
Ну первая стратегия была это изначально довериться команде. Наверное поэтому я и меньше погружался в процессы. Я уже тогда понимал, что будет большое количество ошибок, но если я переживу этот момент и команда будет автоматизированно работать без меня, то вдолгую будет все хорошо.
Второе, наверное, определение моей роли, чем я занимаюсь, кто я. Каждый же человек понимает, какие у него есть способности, которые эффективно можно конвертировать в деньги в своем проекте. Я понял, что мое – это собирать людей в команды. Чтобы эти люди работали, я зарабатывал деньги и какую-то часть отдавал инвесторам и какую-то оставлял себе. Я понял, какие мои компетенции и работаю только по своим компетенциям.
Допустим, если я понимаю, что я про развитие, я должен отвечать за развитие. То есть я работаю по сути с будущим. Но есть же и минус этого. Когда ты работаешь с будущим, у тебя должны быть люди, которые работают с настоящим. Если я работаю с будущим, то я сначала должен найти людей, которые будут работать с настоящим и вести их в будущее.
Как вы находите новые возможности для бизнеса?
Наверное, ты исходишь из потребностей. Допустим, если я последний квартал сводил и последний год в торговле, я понимаю, что можно подкрутить и своих показателей по текущим темпам. Вижу, что мне не хватает маржинальности, а маржинальности мне не хватает из-за того, что у меня по моим показателям слишком низкий процент выкупа. То есть я исхожу из исходных данных. Мне вот этого не хватает, значит мне надо подтянуть что-то, чтобы эти показатели выровнялись. При текущем товаре нет смысла этим заниматься, ничего с этим не сделаешь, это как кидать камень в стену и надеяться, что из этого там деньги получатся. Поэтому я нахожу новую категорию товара, где такой же большой объем рынка, где больше процент выкупа, и по анализу с какими-то конкурентами я понимаю, что я преуспею. Находим самый продаваемый продукт, делаем его лучше, стараемся снизить себе стоимость, но сохранить при этом там хорошее качество.
Что вы считаете важнее на начальных этапах – быстрая прибыль или долгосрочная устойчивость?
Долгосрочная устойчивость, точно. Есть поговорка к этому слову: “Я не хочу разбогатеть быстро, я хочу разбогатеть навсегда”
Как вы находили и удерживали ключевых сотрудников в разных стадиях?
Вообще никогда не удерживал. Есть определенный процесс по поиску сотрудников. Это HR тебя ищет, проводит предварительное собеседование. Кандидаты проходят твое тестовое задание. То есть, допустим, откликнулось 100 человек, HR их отсобеседовал. поставил половину, в текущей половине выдал тестовое задание, техническое, связанное с работой. Из этих 50 человек, дай бог, 10 сделают тебе техническое задание, и уже я созваниваюсь вторым этапом с кандидатами, которые выполняют технические задания, и узнаю, как они это сделали и в чем логика. Из 10, как правило, 1-2 остается. Остается 2-3, я принимаю на работу сразу 2-3, у всех есть тестовый период месяц, у всех одинаковые задания в течение одного месяца, и по итогам всегда остается 1. Как удерживаю? Никак. Вообще абсолютно никак. Был и есть ключевой сотрудник. Мы вот когда улетали в Азию жить, у меня одна сотрудница вела два магазина, она была беременна. Ей вот рожать на Новый год. Я уже к этому моменту должен быть на Бали. Я прям у нее спрашиваю: “У тебя роды, давай я тебе помощника найду?” Она говорит: “Я сама, все вывезу. Я – мать героиня, все будет хорошо.” Она рожает, проходит неделя, она говорит: “Все, я увольняюсь.” А вот как ты думаешь, как я ее удерживал? Я говорю: “Увольняйся, но я тебя на работу больше не возьму. Либо ты сейчас посидишь, подумаешь, что нужно сделать для того, чтобы и тебе было норм, и мне было норм, я забуду про этот разговор. Но если ты сейчас уходишь, то ты уходишь насовсем. Ну подумай над этим.” На следующий день она мне звонит и говорит: “Слушай, я готова везти полноценно один магазин. Давай второй кому-нибудь передадим.” Вопросов нет, это нормальный серьезный разговор. И у нее было два магазина и был определенный оборот. Спустя три месяца она на одном магазине начала делать больше денег, чем с двух магазинов. Не удерживаю вообще никак.
Есть правила. Типа бегать за кем не надо и за мной бегать тоже не надо. нормальные стандартные рабочие отношения. Ты хорошо выполняешь работу, я плачу тебе зарплату и премию. Если мы ещё при этом приятно с тобой общаемся, кайфово, это дополнительный бонус. А если ты плохо работаешь, я тебе также плачу зарплату, но работаешь плохо ты последний месяц. Поэтому, так. И это своего рода, дисциплина. И я точно понимаю, что я бегать ни за кем не буду, я лучше найду другого человека. Потому что людей много, кто хочет работать. И по-любому где-то сидит человек, который мечтает у меня работать. Потому не стоит занимать место этого человека.
Какие навыки вам пришлось развивать как лидеру компании?
Наверное, больше не навыки, а работа с психологическим состоянием. Год с психологом работал. Три раза в неделю, всем рекомендую. С этого вырос очень сильно. Когда нервничаешь, ты тратишь энергию. А я нервничал на многие моменты, на которые не должен вообще выделять свое время. И за счет того, что большая часть энергии уходила на переживания по мелочам, я не мог сфокусироваться на том, что нужно делать, на будущем. при работе с ней я понял, что нужно быть чуть-чуть посмиренней и не сильно обращать внимание на раздражители. Я нервничал от этих моментов не от того, что даже из-за этого действительно нужно было нервничать, а из-за того, что я просто по-другому не умел. Но ничего, она с детства начала копать про меня и потом я понял, что Мы, допустим, сидим. Я могу нервничать от того, что мне салат не понравился и почему там апельсин был. Потому что я вообще ненавижу эти вонючие апельсины. А могу больше не заказывать этот салат или попросить без апельсина. Вместо того, чтобы тратить на это свои нервы. Ну апельсин и апельсин. Ну ладно. В целом же вкусно было.
Как вы принимаете важные решения в условиях неопределённости?
Легкая медитация. Просто все медитируют и приходят к дзену по-разному. Кто-то реально уходит в медитацию, а мне проще расслабить нервы таким образом.
Как вы управляете своим временем? Есть ли секреты продуктивности?
Я всегда думаю: если я буду сейчас заниматься этим делом, что мне это даст? Если это мне не даст ничего, то я лучше поваляюсь на диване или пойду прогуляюсь.Если это не то, что входит в список моих ключевых действий, которые я постоянно делаю, то я этим не занимаюсь.Если есть проблема по честному знаку, у нас такое было, и нужно погружаться в эту историю, можно было самому этим заняться, залезть в программу и разбираться, либо позвонить сотруднику, связать её с менеджером, сказать им: “Вот вам полчаса и скажите мне, какой результат, почему так произошло.” Он говорит: “Мы разобрались, нам нужен еще фулфимент.” Возникает новая задача: с разобраться фулфиментом. Я звоню руководителю фулфимента и говорю: “ надо девочкам помочь. Вот троем разбирайтесь.” За 15 минут они разобрались, в чем причина. И мы сделали прописали регламент – вот так делаем, чтобы вот этого не было. А мог бы сам тратить на это энергию и время, но я предпочел это время погулять.
Как вы справлялись с провалами и кризисами?
Первое всегда, о чем я думал, что… Всю сознательную, весь сознательный возраст я прожил, первое – честно, я никого не обманывал и никого не планирую обманывать. Второе, я занимаюсь экологически правильными вещами, у меня есть ценность, у меня много сотрудников, у меня много покупателей. И если вдруг у меня что-то произойдёт такое, вот пиздец, я понимаю на долгую перспективу, что мы всё равно преодолеем это. И нужно понимать, как относиться к вещам. Допустим, вот произошло два события. Первое – это нужно возить товар в белую, а у нас уже достаточно большой оборот. И нам необходимо либо возить товар в белую, либо не возить товар вообще. Какое у меня может быть к этому отношение? Либо: “да надоело, нам гайки закручивают, это тяжело”. Либо “Хорошо, правила игры чуть-чуть меняются, значит надо подстраиваться.” Появились какие-то новые вводные, значит нам надо усовершенствоваться. Если есть какой-то провал, во-первых, Этот провал может быть только в твоей голове. Может, это и не провал. Короче, стараться не примитивно относиться к этим вещам. И позитивно смотреть на мир.
Как Вы оцениваете риски и принимаете решения, стоит ли на них идти?
Первое, без риска точно не будет роста. И рисковать с этой мыслью становится проще. Но не рисковать на всё. На всё рисковать нельзя, как в казино. Одну ставку на всю котлету делать нельзя. А риск в любом случае есть. Если даже у тебя всё просчитано, это всё равно риск. Такие правила игры. Ты не можешь вырасти, если не будешь рисковать. Твой доход измерим с уровнем твоей ответственности. Чем больше у тебя ответственность, тем больше ты зарабатываешь. А если у тебя большая ответственность и ты мало зарабатываешь, значит ты делаешь что-то не так. Чем больше ответственность, тем больше риск.И когда эти вещи в голове сходятся, все проще становится.
Как вы управляли своими финансами на ранних этапах бизнеса?
Откладывал деньги.
Но здесь надо делить… На две категории. Если у тебя активная фаза роста, то про какие отложения мы можем говорить, если тебе нужно активно расти. Если ты достиг определенного роста, допустим, мы уперлись в оборот лимитный, и я не хочу НДС, я не собираюсь больше расти. Я буду расти в чистой прибыли, в оборачиваемости капитала, в проценте выкупа и так далее. Я останавливаюсь на определенных деньгах и подкручиваю так, чтобы лично я зарабатывал больше. Поэтому две фазы. Если активный рост, то что откладывать, если ты растешь? Что ты откладываешь? Ты привлекать должен, чтобы расти. А если ты уже дорос, то, мы начинаем обрастать жирочком, фонды резервные пополнять. Если надо, какие-то доли покупать, чтобы денежки дальше работали. Но когда активная фаза роста, вообще ничего не остаётся. Вообще, в принципе, если ты продаёшь товары, и у тебя лежат деньги, то ты чего? Ты не знаешь, куда их деть?
Ну, вообще, по идее, у тебя и долги должны быть, и рассрочки, и так далее. Ну, то есть, если этого нет, Значит, недолго ты будешь, наверное, либо работать, либо ты не будешь быстро расти. Ну, нужно не заигрываться и всегда считать чистый денежный поток компании. Все. Главное, чтобы он превышал кредитное плечо, чистый денежный поток. Если наоборот, то тоже плохо.
Какие финансовые показатели вы считаете важнейшими для контроля бизнеса?
Оборачиваемость капитала, чистая прибыль, ну и маржинальность можно туда отнести. Ну и выручка, естественно. Это все от выручки идет.
Какие маркетинговые каналы принесли вам наибольший успех? У тебя маркетинговые?
Только внутренняя реклама только.
Как вы строите доверительные отношения общение бренда с покупателем?
Ну, напрямую покупатель же не может с нами общаться. Мы общаемся с покупателем вот через качество и через процедуры фулфилмента, что тоже относится к качеству, проверка на брак и так далее. Мы стараемся своему покупателю дать качественный, доступный товар по нормальной, адекватной цене, не завышенной. Типа цена равно качество. И в дополнение, все-таки фулфиминг пропускает, есть человеческий фактор, какой-то брак пропустили, мы всегда вернем деньги за этот товар покупателю, который это приобрел.
А как вы работаете с отзывами на товарах? Как вы их обрабатываете?
Если они положительные, мы их благодарим. Если они плохие и там конструктивная критика, то, конечно, берем во внимание и извиняемся. А если там отзыв, типа, просто “Негодяи” и одна звезда, то, как с этим работать. В ответ на такой отзыв важно сохранить спокойствие и профессионализм. Продемонстрировать, что вы готовы решать проблемы, что поможет сгладить негатив и потенциально улучшить репутацию.
Как вы справляетесь с конкурентами на рынке?
У нас есть целевая аудитория по нашему среднему чеку, по нашему товару. Всех своих конкурентов-коллег мы знаем. У кого-то товар хуже, у кого-то он, возможно, лучше. Если у кого-то он появляется лучше, то мы, конечно, пытаемся усовершенствоваться, поэтому мы особо за конкурентов никого не считаем. Если человек делает лучше нас, мы стараемся сами расти под него, и наоборот ему благодарны, что он умеет делать лучше нас. А если он делает хуже нас, ну пусть делает, тоже подрастет когда-нибудь.
А если там просто какой-то дурачок копирует твою фотку и там роняет цену в два раза, ну только суд. Ну если он ворует твой контент. Либо не обращать внимания, если это даже не твой контент, а он твой товар продает просто в два раза дешевле. Но, нужно понимать, что рано или поздно он сам по себе сдохнет.
Были случаи, когда конкуренту воровали фотографии?
Да, прям в наглую.
А что вы с ними делаете?
Писали им. Ну, писали, ребят, по-хорошему. Либо сейчас уберете, либо весь ваш товар уедет на Сахалин одним днем. И всё.
Как работает такой подход?
Минут 10 буквально.
Какой главный урок вы извлекли за годы предпринимательства?
Ну, наверное, что нужно ко всему проще относиться. И всё фиксировать на бумаге.
Как вы находите баланс между работой и личной жизнью?
личная жизнь для меня важнее. Но есть определенное время, которое я затрачиваю на работу. Если оно переваливает за время, которое я провожу с женой, то это должно быть обусловлено только тем, что я начну больше зарабатывать. Вот я чуть больше трачу времени, зато результат у нас будет лучше.
Что вас мотивирует двигаться вперед, даже когда дела идут не так, как планировалось?
Хочется побеждать всегда и быть лучшим. И жена, которой хочется давать все самое лучшее. С мотивацией проблем нет.
Какие изменения на рынке вы прогнозируете в ближайшие годы?
Конкуренция станет более профессиональная. Большая часть самозанятых уйдет. Останутся только профессионалы с большими объемами.
Какие новые направления или технологии могут изменить вашу отрасль?
Ну, не прям… изменить отрасль, я думаю, что какие-то направления могут добавить новые отрасли. Если, допустим, переходить на общую систему налогообложения, доходов минус расходы, НДС и так далее, и белые закупки, официальные зарплаты, в целом можно расти за счет лизингов, выкупов там квартир, недвижимости, машин. Все это перекрывает там налоговые базы. Это больше про, типа, для чего ты зарабатываешь здесь деньги. Не всю жизнь же торговать товарами, правильно? Ты быстро оборачиваешь деньги лишь для того, чтобы у тебя получилось больше денег. И эти большие деньги кому-то стоит инвестировать в более железобетонные инструменты. Пенсия, так сказать.
Был ли у вас наставник в процессе развития бизнеса?
В начале. Поначалу запуска у нас был наставник.
Как его советы повлияли?
Лучше бы наоборот все делал на самом деле. Ну какие-то вещи точно помогли, но все равно пришлось за опыт платить своими деньгами. То есть мы верили в то, что заплатив наставнику мы не будем больше платить, потому что мы знаем все ошибки. Но получилось так, что мы платили и за свои ошибки и наставнику. Не, ну без него бы мы не начали, это сто процентов и я ему благодарен.
Какие книги, подкасты или, может быть, другие ресурсы вы рекомендуете начинающим?
Вообще ничего не слушаю и ничего не читаю. Если с кем-то советоваться или кем-то вдохновляться, то только в той сфере, в которой ты работаешь, и только те, кто круче тебя раз в сто. Вот только так. Вдохновляться подкастами? Ну, нужно понимать, для чего сделаны эти подкасты. Для того, чтобы привлечь твое внимание. Не напрячь твой мозг, а больше, наверное, чуть-чуть его размягчить. Поэтому если хочется действительно расти в своей отрасли, лучше общаться и работать с людьми, которые лучше себя в этой отрасли. Только так. А не через книжки, через подкасты. Ну, для меня это странно. Хоть все многие советуют, вот, читайте книжки, если нет с кем общаться. Лучше найдите с кем пообщаться и пообщайтесь с ними.
Какую роль сыграли связи и нетворкинг в вашем успехе?
Большую. Большую. Связи — это привлечение денег, решение определенных вопросов на нетворкингах, обмен опытом. Общаясь даже с теми, у кого меньше обороты, можно что-то для себя почерпнуть.
Не всегда, общаясь с тем, кто больше тебя делает, можно что-то почерпнуть. Допустим, у меня товарищ продает на 200 миллионов в месяц. Спрашивая его какие-то вопросы, он может сказать: “ да кто его знает, я понятия не имею вообще, про что ты спрашиваешь.” Спросить у вас сколько стоит логистика до Хабаровска, вы мне ответите. Спросить у него про логистику до Хабаровска, скажет: “Я могу сказать сколько стоит Ролекс”. Поэтому иногда полезно общаться и с теми кто меньше и с теми кто выше.
Заключение
История нашего героя — это вдохновляющий пример того, как трудности, ошибки и смелые решения могут стать основой для создания успешного бизнеса. Он убедительно показывает, что для роста нужны не только правильные стратегии и команда, но и готовность принимать риски и адаптироваться к изменениям. Этот предприниматель верит в силу долгосрочной устойчивости и открыто делится своими выводами, подчеркивая, что в бизнесе важно ко всему относиться проще и фиксировать договоренности на бумаге.
